Warum Ihre Website keine Anfragen bringt: 7 häufige Ursachen
Viele Unternehmen haben eine Website, die ordentlich aussieht und trotzdem kaum Anfragen bringt. Besucher kommen, schauen sich kurz um und gehen wieder. Das liegt selten am Design allein. Meist kommen einige wenige Punkte zusammen, die dafür sorgen, dass aus Interesse kein Kontakt wird.
In meiner Arbeit mit Selbstständigen, Kanzleien und Unternehmen begegnen mir immer wieder dieselben Ursachen. Die sieben häufigsten stelle ich hier vor, jeweils mit einem einfachen Test, den Sie ohne Vorkenntnisse an Ihrer eigenen Website durchführen können. Am Ende finden Sie alle Punkte als Checkliste zum Mitnehmen.
Was eine Anfrage mehr wert ist
Als gelernter Bankkaufmann schaue ich bei Websites zuerst auf die Zahlen. Ein einfaches Rechenbeispiel zeigt, warum sich der Blick auf die folgenden Punkte lohnt:
Angenommen, Ihre Website hat 500 Besucher im Monat. Nimmt ein Prozent davon Kontakt auf, sind das fünf Anfragen. Wird jede fünfte Anfrage zu einem Auftrag über 1.500 Euro, bringt Ihnen die Website 1.500 Euro Umsatz im Monat.
Steigt die Anfragequote auf zwei Prozent, verdoppelt sich dieser Betrag, ohne dass ein einziger zusätzlicher Besucher nötig ist. Genau darum geht es in diesem Beitrag: mehr aus den Besuchern zu machen, die Sie bereits haben.
1. Besucher verstehen nicht sofort, was Sie anbieten
Wer auf Ihre Startseite kommt, entscheidet in wenigen Sekunden, ob er bleibt. In dieser Zeit muss klar werden, was Sie anbieten, für wen und wo. Aussagen wie „Ihr kompetenter Partner für individuelle Lösungen“ beantworten keine dieser Fragen. Sie könnten auf der Website eines Steuerberaters stehen, eines Handwerkers oder einer Softwarefirma.
So prüfen Sie es: Zeigen Sie Ihre Startseite fünf Sekunden lang jemandem, der Ihr Unternehmen nicht kennt. Schließen Sie dann den Bildschirm und fragen Sie: Was bieten wir an, für wen und wo? Kann die Person alle drei Fragen beantworten, ist der erste Eindruck gelungen.
Wie groß der Unterschied sein kann, zeigt ein Beispiel. Beide Startseiten gehören derselben fiktiven Kanzlei:
Die zweite Version ist nicht aufwendiger gestaltet. Sie ist nur konkreter. Leistung, Zielgruppe, Ort und nächster Schritt sind auf einen Blick erkennbar.
2. Es fehlt ein klarer nächster Schritt
Viele Websites erklären ausführlich, sagen aber nicht, was der Besucher jetzt tun soll. Ein Kontaktformular, das nur über das Menü erreichbar ist, reicht nicht. Jede wichtige Seite braucht eine eindeutige Aufforderung, zum Beispiel ein Erstgespräch vereinbaren, anrufen oder ein Angebot anfragen.
Wichtig ist dabei, die Hürde so niedrig wie möglich zu halten. Ein Formular mit drei Feldern wird häufiger ausgefüllt als eines mit zehn. Ein Hinweis wie „Antwort innerhalb eines Werktags“ nimmt die Unsicherheit, ob sich überhaupt jemand meldet.
So prüfen Sie es: Gehen Sie jede Seite durch und fragen Sie sich, ob am Ende klar ist, wie es weitergeht. Muss der Besucher selbst nach dem Kontakt suchen, verlieren Sie Anfragen.
3. Die Website funktioniert auf dem Smartphone schlecht
Laut Statcounter entfällt in Deutschland inzwischen rund die Hälfte aller Seitenaufrufe auf Smartphones. Viele Websites werden trotzdem am großen Bildschirm geplant und erst nachträglich für das Handy angepasst.
Typische Probleme sind zu kleine Schrift, Schaltflächen, die sich mit dem Daumen kaum treffen lassen, oder Telefonnummern, die man nicht direkt antippen kann. Gerade bei Dienstleistern, die oft spontan angerufen werden, kostet das Anfragen, ohne dass Sie es bemerken.
So prüfen Sie es: Öffnen Sie Ihre Website auf dem eigenen Handy und versuchen Sie, sich selbst in unter einer Minute zu kontaktieren. Lässt sich Ihre Telefonnummer mit einem Fingertipp anrufen?
4. Die Seite lädt zu langsam
Jede zusätzliche Sekunde Ladezeit kostet Besucher. Nach einer Untersuchung von Google steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Besucher abspringen, um 32 Prozent, wenn sich die Ladezeit von einer auf drei Sekunden verlängert. Google selbst empfiehlt, dass der wichtigste sichtbare Inhalt einer Seite innerhalb von 2,5 Sekunden geladen ist.
Häufige Ursachen sind zu große Bilder, viele eingebundene Fremddienste oder überladene Vorlagen. Oft reicht es schon, Bilder vor dem Hochladen zu verkleinern und zu komprimieren.
So prüfen Sie es: Geben Sie Ihre Adresse bei PageSpeed Insights ein. Das Tool ist kostenlos und zeigt nach etwa einer Minute, wie schnell Ihre Seite lädt und woran es hakt. Achten Sie besonders auf den Wert für Mobilgeräte und auf den Punkt „Largest Contentful Paint“. Mehr zu diesem Richtwert erklärt Google auf web.dev.
5. Es wird kein Vertrauen aufgebaut
Bevor jemand Kontakt aufnimmt, möchte er wissen, mit wem er es zu tun hat. Fehlen Fotos echter Personen, Referenzen, Bewertungen oder Beispiele bisheriger Arbeit, bleibt ein Rest Zweifel. Bei Kanzleien, Beratern und Dienstleistern, deren Arbeit auf Vertrauen beruht, wiegt das besonders schwer.
Vertrauen entsteht durch Belege, nicht durch Behauptungen. Ein Satz wie „Wir arbeiten zuverlässig“ überzeugt niemanden. Ein echtes Teamfoto, drei konkrete Referenzprojekte und ein Verweis auf Ihre Google-Bewertungen dagegen schon.
So prüfen Sie es: Gibt es auf Ihrer Website mindestens ein echtes Foto von Ihnen oder Ihrem Team, konkrete Referenzen und einen Hinweis auf Ihre Bewertungen? Sind Impressum und Kontaktdaten vollständig und leicht zu finden?
6. Die Texte sprechen über Sie statt über Ihre Kunden
„Wir sind seit vielen Jahren am Markt.“ „Wir legen großen Wert auf Qualität.“ Solche Sätze sind nicht falsch, aber sie beantworten nicht die Frage, die sich jeder Besucher stellt: Was habe ich davon?
Gute Texte beschreiben die Situation des Kunden und zeigen, wie Sie ihm weiterhelfen. Statt „Wir bieten umfassende Steuerberatung“ heißt es dann zum Beispiel: „Sie konzentrieren sich auf Ihr Geschäft, wir kümmern uns um Fristen und Belege.“
So prüfen Sie es: Zählen Sie auf Ihrer Startseite, wie oft „wir“ und wie oft „Sie“ vorkommt. Überwiegt das „wir“ deutlich, lohnt sich ein zweiter Blick auf die Texte.
7. Niemand findet die Website
Die beste Website bringt nichts, wenn sie bei Google nicht auftaucht. Oft fehlen die Grundlagen: aussagekräftige Seitentitel und Beschreibungen, ein gepflegtes Google Unternehmensprofil oder Inhalte zu den Begriffen, nach denen Kunden tatsächlich suchen.
Für lokale Unternehmen ist das Unternehmensprofil oft der schnellste Hebel. Es erscheint bei Suchen mit Ortsbezug direkt in der Kartenansicht, noch vor den eigentlichen Suchergebnissen.
So prüfen Sie es: Suchen Sie bei Google nach Ihrer Leistung und Ihrem Ort, zum Beispiel „Steuerberater Köln“. Erscheint Ihre Website oder Ihr Unternehmensprofil auf der ersten Seite?
Ihre Checkliste zum Mitnehmen
Alle sieben Punkte auf einen Blick. Gehen Sie die Fragen in Ruhe durch und markieren Sie, was bereits erfüllt ist. Jedes leere Kästchen ist ein konkreter Ansatzpunkt.
Fazit: Eine Website ist eine Investition
Eine Website kostet Zeit und Geld. Deshalb sollte sie sich an dem messen lassen, was sie für Ihr Unternehmen bringt. Die gute Nachricht: Die meisten der genannten Punkte lassen sich ohne kompletten Neustart beheben. Oft reichen gezielte Anpassungen an wenigen Stellen, um aus einer gut aussehenden Website eine zu machen, die regelmäßig Anfragen bringt.
Sie möchten wissen, wo Ihre Website Potenzial verschenkt? Dann schaue ich sie mir gerne an. In einem Erstgespräch gehen wir die wichtigsten Punkte gemeinsam durch. Mehr zu meiner Herangehensweise finden Sie unter Beratung.
Über den Autor: Ayad Kado ist Webdesigner, Grafikdesigner und Gründer von KadoConsulting in Köln. Als ausgebildeter Bankkaufmann verbindet er Gestaltung mit wirtschaftlichem Blick und hat über 80 Projekte für Kunden aus mehr als 16 Branchen umgesetzt.